Berani Tampil Beda

	BERANI TAMPIL BEDA Strategi Menguasai Pasar yang Selalu Berubah TUGAS AKHIR SEMESTER Mata Kuliah :  Manajemen PEMASARAN Dosen :  DR. H. NURUDIN SIRAJ, MA, M. Si                                                                                             Oleh : D  I  N  O  T  O NIM  : 12008019 PROGRAM PASCA SARJANA KONSENTRASI MANAJEMEN SUMBERDAYA MANUSIA SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI “CIREBON” CIREBON 2009

“Pembeli adalah raja.”

(Adegium kuno)

“Kalau aku jadi presiden,

yang pertama aku lakukan adalah

membenahi istilah.”

(Kong Hu Cu)

“The reasonable man adapts himself to the world;

the unreasonable one persist in trying of adaptthe world to himself.

Therefore, all progress depends on the unreasonableman.”

(George Bernard Shaw)

KATA PENGANTAR

            Puji dan syukur kehadirat Allah subhana wa ta’ala tak lupa Penulis panjatkan, hanya berkat rahmat dan karunia-Nya tulisan ini pada akhirnya dapat diselesaikan tepat pada waktunya.

            “Berani Tampil Beda, Strategi Menguasai Pasar yang Selalu Berubah”   merupakan judul makalah yang dipilih untuk memenuhi tugas akhir                              semester Mata Kuliah Manajemen Pemasaran dibawah bimbingan                                 Bapak DR. H. Nurudin Siraj, MA, M. Si.  Oleh karena itu Penulis pun tidak lupa menyampaikan terimakasih yang tak terhingga kepada beliau.

            Atas segala kehangatan suasana ruang kuliah kita, Penulis sampaikan ucapan terimakasih kepada rekan-rekan Angkatan Pertama dan para pengelola Program Pasca Sarjana STIE Cirebon.

            Peluk cium tentu hanya untuk isteri tercinta dan anak-anak yang selalu mengerti akan adanya kesibukan baru yang banyak menyita waktu, tenaga, pikiran dan tentu saja biaya.

                                                                                    Indramayu, 1 Maret 2009

                                                                                    Penulis

DAFTAR ISI
														Halaman
KATA PENGANTAR				......................................................................										‘iii
DAFTAR ISI		.......................................................................................												‘iii
BAB I	PENDAHULUAN							........................................................						1
	1.1.	Latar Belakang						........................................................						1
	1.2.	Masalah			....................................................................									2
	1.3.	Tujuan Penulisan							.....................................................					3
	1.4.	Sistematika Penulisan								...............................................				4
BAB II	MATERI DAN METODE										...........................................			5
	2.1.	Materi			....................................................................									5
	2.2.	Metode			....................................................................									5
BAB III	PEMBAHASAN													6
	3.1.	Strategi Pemasaran menurut buku MARKETING STRATEGY : A Decision Focused Approach.  4th Edition yang ditulis Orville C. Walker, Jr, Harper W. Boyd, Jr, John Mullins dan Jean-Claude Larreche Robert L. Mathis dan John H. Jackson .........................												7
	3.1.1.	Strategi, Suatu Pengantar ..............................................												8
	3.1.2.	Analisis Harapan  .........................................................												10
	3.1.3.	Formulasi Strategi Pemasaran  .....................................												12
	3.1.4.	Implementasi dan Kontrol  ...........................................												15
	3.2.	Strategi Pemsaran, sebuah Tinjauan Pustaka  ..............												16
	3.2.1.	Pengertian Marketing  ..................................................												16
	3.2.2.	Strategi Marketing  .......................................................												19
	3.2.3.	Mempertahankan Keberhasilan ....................................												25
	3.3.	Berani Tampil Beda, Strategi Menguasai Pasar yang Selalu Berubah  .............................................................												27
	3.3.1.	Penggunaan Istilah yang Keliru  ...................................												27
	3.3.2.	Wong Edan Pengubah Dunia  .......................................												29
	3.3.3.	Berani Tampil Beda ......................................................												25
BAB IV	PENUTUP		.........................................................................											35
	4.1.	Kesimpulan				...............................................................								35
	4.2.	Saran		......................................................................										35
DAFTAR PUSTAKA				.......................................................................										36

BAB I

PENDAHULUAN

1.1.    Latar Belakang

Pemasaran merupakan faktor yang menentukan keberlangsungan setiap proses produksi.  Poduk yang dihasilkan, baik barang maupun jasa hanya akan menumpuk tidak berguna jika tidak digunakan konsumen.  Keberhasilan menyampaikan produk sampai ke tangan pemakai merupakan akumulasi dari semua proses komplek yang terjadi sebelum, dalam proses produksi maupun setelahnya.

Salah satu bagian kecil yang sering disebut penentu keberhasilan pemasaran produk adalah tim penjual.  Tidak mengherankan kalau Tim Penjualan sering disebut sebagai ujung tombak keberhasilan.  Keberhasilan tim ini sangat ditentukan oleh strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan.

Di negeri ini pengertian antara pemasaran dan penjualan masuh sangat rancu.  Bahkan sudah menjadi pemahaman masyarakat awam maupun intelektual, bahwa keduanya sama saja.  Prektek sehari-hari sangat memahfumkan penggunaan keduanya, sehingga sangat sulit dibedakan.

Kemungkinan karena adanya keterbatasan jumlah istilah dalam Bahasa Indonesia menjadi salah satu penyebabnya, sehingga terjemahan antara marketing dan sales maupun selling diterjemahkan secara rancu.  Penguasaan yang sangat terbatas dari para ahli bahasa tentang ilmu manajemen memperparah hasil terjemahannya.

Keterbatasan pendidikan dari para praktisi manajemen menyebabkan penggunaan istilah pemasaran dirancukan dengan penjualan ataupun sebaliknya.  Keduanya sering dianggap sama sekalipun sebenarnya sama sekali berbeda.  Bahkan mengutip Bapak Manajemen Modern Peter F. Drucker, “Dapat bertolak belakang !”  

Terlepas dari pengertian yang masih rancu tersebut, sebaik-baiknya kualitas sebuah produk maka tanpa strategi pemasaran yang disusun dengan baik maka tidak akan sampai ke tangan konsumen secara berkelanjutan.  Sebaliknya produk dengan kualitas biasa saja sekalipun akan dapat merajai pasaran jika dipasarkan sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan konsumen. 

Situasi perekonomian, sosial kemasyarakatan dan teknologi telah mengubah situasi dunia, termasuk pandangan masyarakat terhadap suatu produk.  Hal ini menyebabkan perusahaan harus merubah strategi pemasaran yang disesuaikan dengan perubahan global tersebut.  Jika tidak melakukannya maka harus bersiap-siap disalip oleh perusahaan lain yang lebih aktif menyesuaikan diri dengan kondisi pasar.

Belum lama ini, dunia elektronik diguncang oleh isyu runtuhnya kedigjayaan SONY oleh sebuah perusahaan yang pernah hancur lebur akibat krisis ekonomi 1997 dan keropos akibat kebohongan laporan manajemen, SAMSUNG.  Demikian juga di industri otomotif, masyarakat dikejutkan dengan melejitnya YAMAHA menjadi penguasa pasar kendaraan roda dua.

Kedua kasus di atas sungguh mengejutkan karena perusahaan yang sedemikian mengutamakan kualitas produk dan pelayanan paska penjualan tiba-tiba harus rontok dengan cara memalukan.  Hanya disebabkan para ahli strategi pemasarannya yang tidak tajam melihat perubahan pasar, hanya terpaku pada kondisi “biasanya.”  Oleh karena itu diperlukan agen perubahan yang bukan lagi hanya berorientasi “biasanya” tetapi lebih jauh maju ke depan, sekalipun oleh orang pada umumnya para pembelot ini sampa disebut “wong edan” sekalipun..

Keberanian tampil beda dengan yang dipikirkan oleh perusahaan mapan yang cenderung hanyut dalam jabatan sebagai leader-lah keduanya akhirnya bisa mengungguli.  Yamaha dengan MIO yang bukan hanya meninggalkan tradisi dua langkah (2T) tetapi juga mengadopsi sekuter BAJAJ dan PIAGIO dalam bentuk mini sesuai ukuran pangsa pasar yang dibidik, remaja dan ibu-ibu.  Strategi berani cepat meluncurkan setiap hasil temuan tim R & D adalah keunggulan SAMSUNG.    Sehingga ketika SONY masih berkutat dalam penelitian kualitas dan daya tahan produk, pasar sudah penuh oleh produk SAMSUNG dengan type yang jauh sudah di depan.  

“Toh, begitu sebelum barang rusak pun konsumen sudah bosan dengan produk yang dimilikinya atau bahkan ingin beralih ke produk baru yang lebih canggih lagi !”  Sebuah pemikiran “gila” bagi SONY tetapi merupakan senjata pamungkas SAMSUNG yang sangat mujarab mematahkan pangsa pasar pesaingnya.

 

1.2.    Masalah

Perubahan yang cepat perkembangan dunia secara lengsung mengubah cara pandang masyarakat tentang suatu produk.  Perusahaan yang ingin eksis dalam masyarakat yang telah berubah ini tentu saja harus menyesuaikan diri.  Bukan cara yang tepat bertahan dalam prinsip dengan berharap masyarakat yang menyesuaikan diri dengan prinsip dasar perusahaan. 

Namun demikian banyak perusahaan banyak perusahaan yang berkutat dalam riset dan pengembangan internal tanpa melihat masyarakat luar yang sangat cepat berubah sehingga produk yang dihasilkan hanya menumpuk di gudang.  Diperlukan strategi pemasaran yang tepat untuk setiap produk agar bisa diterima masyarakat yang selalu berubah. 

Strategi pemasaran yang tepat akan membawa produk yang dihasilkan sebuah industri mengisi kehidupan masyarakat, sebagai imbal baliknya masyarakat pun akan menghidupkan roda industri yang menghasilkan produk tersebut.

Sayangnya setiap strategi apapun yang diluncurkan, maka tiba-tiba menjadi sangat cepat kuno karena berbagai perusahaan menerapkan hal yang sama.  Akibatnya, penerapan strategi bagus dibawah bimbingan tim manajemen kelas dunia sekalipun sering membawa mereka untuk kandas bersama-sama.

Sebenarnya bukan strateginya yang kuno, tetapi pengadaptasinya yang sering tidak mau kreatif.  Tidak mau tampil beda.  Keberanian tampil beda inilah yang akan membawa perusahaan menjadi berbeda dengan rekan-rekannya yang berkutat di titik nol atau bahkan kemunduran secara bertahap.

1.3.    Tujuan Penulisan

Tulisan ini dimaksudkan untuk mengupas arti penting strategi pemasaran sebagaimana ditulis dalam buku menurut buku MARKETING STRATEGY :            A Decision Focused Approach.  4th Edition yang ditulis Orville C. Walker, Jr, Harper W. Boyd, Jr, John Mullins dan Jean-Claude Larreche Robert L. Mathis dan John H. Jackson.   Kemudian membandingkannya dengan berbagai pendapat para ahli manajemen yang lain.  Setelah itu Penulis mencoba menuangkan pikiran tentang strategi pemasaran, yang tentu saja banyak diantaranya mengutip juga dari berbagai sumber yang dianggap perlu.  Materi tulisan tersebut mengenai keharusan untuk berani tampil beda dari yang lain agar produk yang dihasilkan dapat diterima masyarakat, tentu saja harus memenuhi selera pasar yang selalu berubah.

1.4.    Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan makalah ini sedapat mungkin mendekati format ilmiah, yaitu :

1.      Kata Pengantar, menjelaskan dasar dan beberapa hantaran kata yang berkaitan erat dengan penulisan karya tulis ini.

2.      Bab I Pendahuluan, mengemukakan tentang latar belakang, masalah dan tujuan penulisan dikaitkan dengan judul yang dipilih, serta sistematika penulisan karya tulis itu sendiri.

3.      Bab II Materi dan Metode, menjelaskan tentang materi yang menjadi bahasan dan metode penulisannya.

4.      Bab III Pembahasan, menguraikan tentang strategi pemasaran menurut buku MARKETING STRATEGY : A Decision Focused Approach.  4th Edition yang ditulis Orville C. Walker, Jr, Harper W. Boyd, Jr, John Mullins dan Jean-Claude Larreche., pendapat para ahli manajemen yang berasal dari menurut berbagai sumber pustaka serta pandangan Penulis yang dikemas dalam sub-bab Berani Tampil Beda, Strategi Menguasai Pasar yang Selalu Berubah.

5.      Bab IV Penutup, merupakan kesimpulan dari uraian sebelumnya saran untuk perbaikan selanjutnya.

6.      Daftar Pustaka, memaparkan sumber tulisan yang dikutip pada penulisan makalah tulis ini.

BAB II

MATERI DAN METODE

2.1.  Materi

            Bahan acuan dalam mengkjaji strategi pemasaran pada makalah ini adalah buku MARKETING STRATEGY : A Decision Focused Approach.  4th Edition yang ditulis Orville C. Walker, Jr, Harper W. Boyd, Jr, John Mullins dan Jean-Claude Larreche terbitan McGraw Hill tahun 2004.  Sementara pembandingnya adalah berbagai buku tentang yang berkaitan dengan sumber daya manusia sebagaimana tertera pada Daftar Pustaka.

           

2.1.          Metode

            Kerangka pikir dari buku utama tentang stategi pemasaran diuraikan secara sistematis, kemudian pendapat-pendapat dari berbagai sumber  pustaka dipaduserasikankan sebagai pendapat yang lain.  Setelah itu dibuat uraian tentang strategi pemasaran yang menurut Penulis merupakan faktor penentu keberhasilan setiap perusahaan.

BAB III

P E M B A H A S A N

            Faktor terpenting dari setiap proses produksi adalah pemasaran.  Dari awal sampai pada kesempatan terakhir ini nasib sebuah produk ditentukan, dapat diterima atau tidak oleh pasar.  Setiap perusahaan tentu bukan hanya ingin menghasilkan produk yang terbaik tetapi juga dapat diterima masyarakat calon konsumennya.  Karena hanya dengan demikianlah tujuan perusahaan tercapai, menghasilkan proft yang optimum. 

            Tetapi saat ini, produk terbaik bukanlah jaminan akan merajai pasar.  Perubahan kondisi sosial-ekonomi dan budaya masyarakat serta teknologi telah mengubah cara pandang masyarakat.  Hal ini ditunjukkan oleh sikap kritis dalam menilai produk yang dikonsumsi, konsekuensinya tentu saja peningkatan kejelian produsen.  Kelalaian dalam menilai faktor yang satu ini akan menyebabkan kegagalan semua kegiatan yang sudah dilaksanakan sebelumnya.

            Oleh karena itu maka strategi pemasaran menjadi faktor penentu keberhasilan dalam merebut hati masyarakat yang pada akhirnya akan berbalik menjadi upaya penghidupan perusahaan itu sendiri.  Dengan kata lain, strategi pemasaran yang direncanakan harus berujung pada penjualan yang berkelanjutan.

Untuk memudahkan pembahasannya berikut Penulis mencoba mengkaji secara teoritis permasalahan tentang strategi pemasaran ini 3 (tiga) kelompok :

1. Strategi Pemasaran menurut buku MARKETING STRATEGY : A Decision Focused Approach.  4th Edition yang ditulis Orville C. Walker, Jr, Harper W. Boyd, Jr, John Mullins dan Jean-Claude Larreche.
2. Strategi Pemasaran, sebuah Tinjauan Pustaka.
3.  Berani Tampil Beda, Strategi Menguasai Pasar yang Selalu Berubah.

3.1.            Strategi Pemasaran menurut buku MARKETING STRATEGY :                 A Decision Focused Approach.  4th Edition yang ditulis Orville C. Walker, Jr, Harper W. Boyd, Jr, John Mullins dan Jean-Claude Larreche      

Buku setebal 351 halaman ini merupakan salah satu referensi yang sangat berarti bagi setiap pengambil kebijakan perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran produk yang dihasilkannya, baik berupa barang atau pun jasa. 

Satu kesan yang kuat dari buku ini adalah bahwa antara pemasaran dengan penjualan adalah hal yang sejajar, selalu berpengaruh positif.  Strategi pemasaran yang tepat akan menghasilkan penjualan yang signifikan, sementara strategi pemasaran yang tidak cocok dengan tuntutan zaman akan menyebabkab keambukan.

Untuk memudahkan, para penulis membagi materinya menjadi 4 bagian sesuai tahap penyusunan strategi, yaitu :

Bagian 1 mengantar pembaca untuk memahami terlebih dahulu pengertian strategi, penerapannya dalam pemasaran produk dan strategi pemasaran yang bagi perusahaan, lengkap dengan berbagai contoh perusahaan yang menerapkannya sehingga menjadi gilang gemilang.

Bagian 2 menjelaskan tentang metode analisis kebutuhan pasar yang saat ini telah banyak berubah, Strategi perusahaan dan dampak yang ditimbulkkan akibat penerapan strategi yang diputuskan.

Bagian 3 menggambarkan tentang berbagai strategi pemasaran yang dapat diterapkan disesuaikan dengan kondisi pasar dan keadaan internal perusahaan.

Bagian 4 menceritakan tentang dampak penerapan strategi pemasaran dan kontrol untuk memperbaiki berbagai penyimpangan yang mungkin terjadi.

3.1.1.      Strategi, Suatu Pengantar

Strategi menjadi istilah bisnis yang sangat populer sejak era tahun enampuluhan.  Pengertiannya makin beraneka seiring dengan penggunaannya yang makin meluas di berbagai bidang.

Strategi dalam buku ini didefinisikan sebagai sesuatu yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan masa kini dan rencana masa depan dengan pendayagunaan sumberdaya yang ada serta interaksi antara perusahaan dengan konsumen, pesaing dan berbagai faktor lingkungan yang mempengaruhinya.

Membicarakan strategi maka terlebih dahulu harus mengetahui tentang berbagai komponennya, yaitu : cakupan, tujuan, pendayagunaan sumberdaya, identifikasi tantangan masa depan dan sinergitas antara jenis usaha, peluang pasar, pendayagunaan sumberdaya, dayasaing dan daya dukung satu dengan yang lain. 

Dalam ilmu manajemen, sstrategi terbagi dalam 3 (tiga) level, yaitu strategi perusahaan, strategi usaha dan strategi berdasarkan fungsi yang dengan fokus pada pasar produk.

Strategi pemasaran terutama berfokus pada efektivitas pemanfaatan alokasi yang ada, mengkoordinasikan antara sumberdaya dan kegiatan pemasaran untuk mencapai tujuan dalam memasarkan produk yang spesifik.  Dengan demikian strategi pemasaran harus berorientasi kepada pasar.

Strategi pemasaran yang berorientasi kepada pasar mempunyai ciri-ciri :

a.       Menciptakan pelanggan melalui produk yang dihasilkan.

b.      Mendengarkan kemauan konsumen.

c.       Meningkatkan daya saing.

d.      Melakukan pemasaran yang cerdas.

e.       Target konsumen yang tepat.

f.       Berorientasi kepada keuntungan perusahaan, bukan kepada jumlah penjualan.

g.      Menjadikan konsumen sebagai pengatar ke arah kesuksesan.

h.      Memberi kesempatan kepada konsumen untuk menilai kualitas.

i.        Mengumpulkan dan mewujudkan harapan konsumen.

j.        Membangun hubungan daik dengan konsumen.

k.      Mengutamakan pelayanan.

l.        Perbaikan dan inovasi terus menerus.

m.     Memasukan unsur saosial budaya dalam strategi prusahaan.

n.      Tumbuh berkembang bersama rekan dan kolega.

o.      Memangkas rantai birokrasi pemasaran.

            Strategi perusahaan sangat berpengaruh terhadap pemasaran produk yang dihasilkan dan berarti terjadi pertumbuhan perusahaan.  Namun strategi pertumbuhan perusahaan tidak sama satu dengan lain perusahaan, sangat dipengaruhi oleh faktor internal dan lingkungannya.

            Strategi pertumbuhan perusahaan terdiri dari :

1.            Perluasan pasar dengan peningkatan pada produk yang saat ini diproduksi.

2.            Perluasan pasar dengan mengembangkan produk baru untuk konsumen saat ini.

3.            Perluasan pasar dengan menjual produk saat ini kepada segmen baru bahkan negara lain.

4.            Perluasan pasar dengan penganekaragaman produk.

5.            Perluasan pasar dengan penganekaragaman produk melalui kerjasama dengan perusahaan lain atau membentuk jaringan perusahaan.

            Strategi masing-masing usaha yang kompeten juga berbeda satu dengan yang lainnya, tergantung pada jangkauan, tujuan perusahaan, ketersediaan sumberaya dan sinergitas masing-masing sumberdaya yang ada.

            Sementara strategi usaha dalam penjualan produk sangat dipengaruhi oleh :

1.            Kebijakan produk

2.            Kebijakan harga

3.            Kebijakan distribusi

4.            Kebijakan promosi

3.1.2.      Analisis Harapan

            Sebelum memutuskan untuk menyusun perencanaan usaha, khususnya dalam strategi pemasaran, diperlukan pengetahuan tentang situasi pasar terlebih dahulu yang dapat diketahui melalui survey :

1.      Pertumbuhan penduduk.

2.      Lingkungan sosial budaya masyarakat.

3.      Kondisi perekonomian masyarakat.

4.      Lingkungan kehidupan politik masyarakat.

5.      Teknologi yang diterapkan masyarakat.

6.      Sarana dan prasarana fisik yang tersedia dilingkungan masyarakat.

            Analisa lingkungan ini sangat penting dalam membuat keputusan mengenai strategi pemasaran dengan mempertimbangkan :

1.      Prioritas kecenderungan pasar.

2.       Informasi tentang sumberdaya dan produk dengan analisa secara makro.

3.      Antisipasi dan respon terhadap perubahan teknologi.

            Strategi pemasaran yang tepat akan mempengaruhi lingkaran kehidupan perusahaan sehingga perlu dilakukan perhatian terhadap :

1.      Kurva lingkaran kehidupan operusahaan.

2.      Implikasi persaingan pasar

3.      Implikasi yang diterapkan

4.      Faktor-faktor pembatas

5.      Perubahan strategi yang diterapkan

            Untuk meramalkan pasar di masa yang akan datang dapat dilakukan berbagai metode, seperti :

1.      Analisa statistik dan metode kuantitatif lainnya.

2.      Obeservasi.

3.      Survei.

4.      Analogi.

5.      Hukum.

6.      Tes pasar.

7.      Penerapan matematika dalam peramalan.

            Selain itu unuk mempertahankan kompetisi pasar maka diperlukan pengetahuan tentang sistem pasar itu sendiri yang dapat dilakukan melalui :

1.      Jejak rekam pasar internal.

2.      Database pemasaran.

3.      Sistem inteljen persaingan.

4.      Sistem manajemen pertemuan langsung dengan klien.

3.1.3.      Formulasi Strategi Pemasaran

            Setelah dilakukan berbagai upaya mulai dari pengumpulan data, pengolahan dan akhirnya dilakukan peramalan maka selanjutnya dilakukan formulasi strategi pemasaran. 

            Untuk  memasarkan sebuah produk yang baru maka terdapat dua kemungkinan strategi yang ditempu, yaitu sebagai pelopor atau menjadi pengikut.  Keduanya mempunyai kekuatan dan kelemahan masing-masing, sangat tergantung strategi yang ditempuh dan kekonsistenannya dalam menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan yang terus terjadi.

            Strategi yang dapat ditempuh oleh pelopor agar bisa mendominasi pasar adalah sebagai berikut :

1.      Penetrasi pasa secara besar-besaran.

2.      Penetrasi di tempat tertentu.

3.      Luncurkan lebih dulu dan tarik paling awal.

4.      Program tertentu untuk strategi penetrasi pasar besar-besaran.

5.      Program tertentu untuk strategi pemasaran di tempat tertentu.

6.      Program tertentu untuk peluncuran produk.

            Selain itu perusahan juga menghadapi pasar yang selalu tumbuh dan berkembang, tantangannya adalah apakah menjadi pemimpin pasar atau cukup sebagai pengikut yang meraup sebagian kecil dari pangsa pasar.  Sekali lagi hal ini pun keberhasilannya sangat tergantung kepada strategi pemasaran yang ditempuh.

            Untuk pasar yang sedang tumbuh maka strategi yang dapat dilakukan oleh para pemimpin pasar agar tetap menguasai pangsa pasar adalah sebagai berikut :

1.      Menentukan tujuan pemasaran sebagai pemimpin pasar.

2.      Strategi dan pelaksanaan untuk meningkatkan pertumbuhan pasar.

3.      Strategi bertahan dan menyerang

4.      Strategi pengapit.

5.      Strategi konfrontasi.

6.      Strategi perluasan pasar.

7.      Terapi kejut dan penarikan produk.

            Sementara para pengikut pun harus mempunyai strategi tertentu agar dapat menjadi bagian dari pengsa pasar yang diperebutkan, antara lain dengan :

1.      Menentukan tujuan pemasaran, hanya cukup sebagai pengikut.

2.      Strategi dan pelaksanaan untuk meningkatkan pertumbuhan pasar.

3.      Memutuskan untuk menyerang siapa.

4.      Strategi penyerang yang ganas.

5.      Strategi loncat katak.

6.      Strategi mengapit dan melingkar.

7.      Strategi gorila menyerang.

8.      Pemanfaatan data-data pendukung.

            Kondisi pasar juga dapat jenuh ataupun mengalami kemunduran.  Untuk menghadapinya diperlukan strategi perusahaan dan juga strategi pemasaran tertentu.

Dalam situasi pasar yang jenuh maka strategi perusahaan yang diterapkan adalah :

1.      Perbaikan strategi dalam menghadapi tantangan pasar.

2.      Diferensiasi produk.

3.      Perbaikan menuju penghematan biaya produksi.

4.      Kepuasan dan loyalitas konsumen dengan cara meningkatkan nilai tambah.

            Sementara strategi pemasaran yang dapat ditempuh untuk pasar yang sudah jenuh adalah :

1.      Strategi perbaikan peluang pasar saat ini.

2.      Strategi mempertahankan volume penjualan.

            Sedangkan untuk menghadapi pasar yang cenderung merosot dapat ditempuh strategi sebgai berikut :

1.                  Menarik diri secara perlahan dari pasar yang merosot.

2.                  Likuidasi atau melepaskan diri.

3.                  Strategi pemasaran untuk menghadapi pesaing yang tersisa.

            Selain itu terdapat juga peluang ekonomi baru yang dapat dijadikan pasar suatu produk.  Pasar baru akan menarik berbagai perusahaan untuk memasukinya, oleh karena itu diperlukan berbagai upaya khusus dalam memenangi persaingan yang sangat menantang ini.

            Strategi untuk mengembangkan pasar di daerah ekonomi baru ini adalah sebagai berikut :

1.      Aplikasi pemasaran untuk memasuki pasar baru.

2.      Strategi pemasaran untuk pengembangan daerah baru.

3.1.4.      Implementasi dan Kontrol

            Strategi pemasaran yang diterapkan dalam berbagai kondisi ekonomi di atas perlu dievaluasi secara terus menerus sehingga tetap dapat digunakan dalam menghadapi berbagai perubahan yang terjadi. 

            Dalam implementasi strategi pemasaran, beberapa hal yang harus diperhatikan adalah :

1.      Analisa situasi.

2.      Isyu pokok.

3.      Tujuan.

4.      Strategi pemasaran.

5.      Rencana kerja.

6.      Ramalan untung-rugi.

7.      Rencana alternatif.

            Untuk menilai keberhasilan penerapan strategi dilakukan dengan cara :

1.      Identifikasi masalah pokok.

2.      Awasi dan monitoring terus penerapannya.

3.      Strategi penilaian ulang.

            Sementara untuk mengukur keberhasilan pemasaran dapat dilakukan penilaian dengan cara :

1.      Siapa yang perlu dan informasi apa yang ada dibutuhkan konsumen.

2.      Kapan dan seberapa sering informasi dibutuhkan.

3.      Dalam bentuk dan media apa informasi yang dibutuhkan.

4.      Kemungkinan-kemungkinan apa yang perlu direncanakan.

5.      Kontrol pemasaran secara keseluruhan.

            Demikian banyak yang diulas dalam buku ini yang secara lengkap mengantar pembaca untuk mengenal strategi pemasaran mulai dari pendefinisian sampai berbagai strategi yang harus diterapkan dalam menghadapi berbagai lingkungan yang berubah serta bagaimana menilai keberhasilan berbagai strategi yang direncanakan sebelumnya.

3.2.            Strategi Pemasaran, sebuah Tinjauan Pustaka

3.2.1.      Pengertian Marketing

Sekalipun buku yang menjadi acuan penulisan makalah ini sama sekali tidak membahas tentang perbedaan antara pemasaran dengan penjualan, dengan kecenderungan strategi pemasaran yang diterapkan selalu menghasilkan penjualan yang signifikan.  Penulis sengaja memaparkan perbedaan diantara keduanya, karena memang keduanya adalah berbeda satu dengan yang lain dan tidak selalu beriring sejajar, simbiotik mutualisma tetapi terkadang bertentangan satu sama lain.

Cohen (2008) menjelaskan pendapat pakar manajemen kelas dunia Peter F. Drucker tentang pemasaran, bahwa pemasaran itu lebih dari sekedar fungsi bisnis yang penting.  Sesungguhnya pemasaran sama sekali bukan fungsi bisnis, melainkan dasar dari bisnis apapun.  Adalah kesalahan besar apabila menganggap bahwa pemasaran sama dengan bidang fungsional yang lain seperti manufaktur, karena pemasaran menyebar ke setiap aspek bisnis.

Berbeda dengan pengertian masyarakat awam dan bahan-bahan bacaan yang dihasilkan pakar pemasaran di Indonesia, dalam buku yang sama Drucker berpendapat bahwa pemasaran dengan penjualan bukanl saja berbeda tetapi keduanya tidak saling melengkapi atau saling menambah karena sesungguhnya keduanya bahkan berlawanan satu sama lain.

Pemikiran Drucker sangat kontraintuitif karena sebagian besar pakar pemasaran berpendapat bahwa penjualan merupakan bagian dari pemasaran.  Bahkan berseberangan dengan konsep pemasaran yang berlaku saat ini Cohen, 2008).

Pendapat Father of Management Modern ini sebenarnya bukanlah hal baru, Djwee (1964) mengutip beberapa pendapat para ahli manajemen pertengahan abad dua puluh (kemungkinan juga ada yang seangkatan dengan Drucker yang lahir tahun 1909), seperti Nystrum yang berpendapat bahwa, “Marketing include all those business activities involved in the flow of goods and services from producer to costumer.”

            Hal ini senada dengan pendapat ahli menajemen lainnya seperti Phillips and Duncan yang menyatakan, ”Marketing include all the steps or activities necessary to place tangible goods in the consumer”s hands.”  Tidak berbeda maknanya dengan pendapat Maynard and Beckman, “Marketing embraces all business activities in the flow of goods and services from physical production to consumption.”

            Sementara Converse, Huegy and Mitchell menammbahkan adanya unsur pembelian dan penjualan, pendapat mereka, “Marketing is the business of buying and selling, including those business activities involved in the flow of goods and services between producer and consumers.”

            Sedangkan Converse and Jones membagi dua aktivitas dalam bisnis, salah satunya adalah pemasaran.  “Business is divided two parts, production and marketing.  Production has to do with creation of goods.  Distribution or marketing, has to do with moving these goods from producers in to the hand of consumers.”  Jadi disini pemasaran diidentikan dengan proses distribusi yang menjadi penyambung produsen dengan konsumen.

Terlepas dari dua buku yang selisih umurnya setengah abad tersebut di atas,  pendapat beberapa ahli pemasaran di Indonesia sering mengacaukan keduanya, antara sales dan marketing, seperti Waringin (2008), “Marketing adalah menyampaikan penawaran kepada trget market sehingga terjadi peningkatan penjualan yang berkesinambungan secara cepat dan besar.”  Sementara tujuan marketing adalah, “Menukarkan nilai tambah yang ada ke sebanyak mungkin pembeli, sesering mungkin sehingga pembeli untung, penjual untung.” 

Pendapat yang revolusioner ini sangat sejalan dengan pendapat masyarakat umum yang masih sangat sulit membedakan antara marketing, sales, distribution dan istilah asing lainnya yang sering diterjemahkan dengan satu kata Bahasa Indoesia berdasar kata “jual”.

3.2.2.      Strategi Marketing

Strategi merupakan perkataan yang paling banyak dipakai dalam ruang direktur, kelas-kelas MBA ataupun lokakarya yang diadakan perusahaan.  Peranana strategi dalam membentuk arahan dan masa depan sebuah perusahaan tidak dapat diingkari, bahkan beberapa diantaranya mengatakan bahwa strategy is destiny.  Strategi yang dipilih menentukan “nasib” periusahaan (Lestari, 2008).

Strategi yang efektif dalam menjual barang dan jasa menurut Bly (2004) adalah sebagai berikut :

a.       Strategi Pribadi :

1)      Tingkatkan kemempuan interpersonal dan komunikasi

2)      Pergunakan waktu dengan produktif

3)      Bersikap positif

b.      Strategi Pemasaran :

1)      Mengaktifkan pelanggan yang pasif

2)      Mengaktifkan kembali calon pelanggan yang potensial

3)      Menciptakan bisnis baru dari pelanggan aktif

4)      Tingkatkan laju pemasaran dengan kecepatan penuh

5)      Mengemas ulang produk yang ditawarkan

6)      Pilih pelanggan terbaik dan turunkan standar pada saat tertentu

c.       Strategi Bisnis :

1)      Menurunkan biaya tetep dan biaya operasi

2)      Pergunakan internet untuk mengurangi biaya dan menarik pelanggan

3)      Tentukan tarif yang kompetitif dan terjangkau

d.      Strategi Pelayanan :

1)      Meningkatkan pelayanan pelanggan

2)      Memberikan nilai tambah pada pelanggan

3)      Mempertahankan kesetiaan pelanggan dengan mengeluarkan sedikit biaya tambahan.

Sementara itu Kotler et. al. (2005) menjelaskan bahwa adanya perubahan-perubahan besar dalam 5 (lima) unsur, yaitu perubahan teknologi, perubahan politik/legal, perubahan sosial/kultural, perubahan ekonomi dan perubahan pasar.  Kesemuanya baik secara individu maupun kolektif menjadi value migrator bagi setiap produk perusahaan.

Oleh karena itu mereka menyusun model marketing yang tepat untuk menghadapi berbagai perubahan tersebut dengan membaginya menjadi 3 (tiga) komponen, yaitu :

a.       Outlook yang lebih dikenal sebagai sub-model 4C-Diamond yang terdiri dari 4 (empat) faktor C4 :

1)            Change (perubahan)

2)            Customer (pelanggan)

3)            Competitor (pesaing)

4)            Company (perusahaan)

b.      Architecture, merancang lanskap bagi E3, yaitu :

1)            Exploration

2)            Engagement

3)            Execution

                     Dan memiliki 3 (tiga) komponen :

1)            Strategy

2)            Tactic

3)            Value

c.       Scoredcard untuk mengontrol :

1)            People

2)            Customer

3)            Shareholder

            Berkembangnga teknologi informasi yang sangat pesat menyebabkan energi pemasaran sedahsyat bom nuklir sebagai akibat perpaduan kekuatan word of mouth (sering juga disebut “evangelism” atau net promoter) dan komunitas pelanggan (on-line dan off-line).  Yuswohady (2009) mengadaptasi rumus Einstein dan menggambarkan kedahsyatan ini secara sederhana :

E  =  wMC2

Dimana :

E   =  energi pemasaran yang dahsyat se-dahsyat bom nuklir

wM = word of mouth atau rekomendasi pelanggan

C     = customer community baik on-line maupun off-line.

            Untuk mengahdapi horizontal marketing ini maka selanjutnya Yuswohadi menyarankan agar perusahaan mengubah pendekatan pemasaran dari B2C (business to customers) menjadi C2C (customers to customers) dari one to many menjadi many to many.  Sebelas strategi yang dapat ditempuh disebutnya sebagai The 11 Manifesto of Horizontal Marketing, adalah sebagai berikut :

a.       Net Creates Networked Customers

Internet yang sudah terintegrasi menjadi ribuan bahkan jutaan komunitas umat manusia melalui situs-situs seperti Friendster, YouTube, Facebook, MySpace, SecondLife dan Blogger memunculkan potensi luar biasa untuk membentu jaringan konsumen (networked customers) yang tidak pernah terbayangkan dalam sejarah manusia.

b.      Your Customers are Evangelist

Ketika komunitas pelangga sedemikian solid maka tercipta potensi besar untuk menjadikan mereka sebagai evangelist atau advocators yang berbicara tentang nilai llebih suatu produk dan akan merekomendasikannya kepada yang lain.  Secara tak sadar mereka telah menjadi salesmen sejati.

c.       Connecting Your Customers

Ketika formula E = wMC2 bisa terbukti maka harus disadari bahwa keberhasilan ini hanya terwujud karena kemampuan menghubungkan satu pelanggan dengan pelanggan lain di dalam satu media komunitas.  Peran perusahaan adalah sebagai connector.

d.      Treat Customer as Member

Apapun komoditas yang dihasilkan oleh perusahaan baik barang maupun jasa maka yang paling penting adalah anggapan bahwa para pelanggan adalah anggota komunitas yang dibangun perusahaan.

e.       Express Their Aspirations

Makin banyak pribadi yang ingin mengekspresikan dirinya dengan menulis di blog, curhat dengan sesama teman dengan YahooMessenger atau memajang foto-foto pribadi di Flickr.  Sambut mereka, “Welcome to the Narcisistic World!”

f.       Facilitating is “Reason for Being”

Sebagai perusahaan yang dibagung di tengah-tengah komunitas pelanggan maka tugas pokok dan alasan keberadaan personilnya adalah memfasilitasi para pelanggan.

g.      Authenticity is Lifetime Differentiator

Di tengah persaingan yang ketat saat ini, otentisitas menjadi barang yang kian langka.  Namun begitu pelanggan melihat bahwa merek produk perusahaan yang dikonsumsinya adalah otentik, otentisitas tersebut akan menjadi diferensiator yang tidak akan lekang ditelan zaman karena authenticity leads you to sustainability.

h.      Brand is a Cult

Dari komunitas pelanggan yang solid akan terbentuk “cult brand”.  Komunitas pelanggan tersebut akan menjadi semacam “sekte” dan brand produk perusahaan menjadi “roh”-nya.

i.        Your Products should be Contagious

Produk yang dipasarkan haruslah punya “bakat” untuk diperbincangkan pelanggan karena sisi unik yang dimilikinya.  Sisi unik ini akan menjadikan produk tersebut sebagai “wabah” yang akan menyebar secepat kecepatan cahaya. 

j.        Join the Honest Conversation !!!

Market is conversation !  Oleh karena itu tidak ada jalan lain kecuali ikut terlibat secara aktif berdialog secara jujur dan transparan. 

k.      Co-create Solutions

Pelanggan yang dibina dalam komunitas adalah sumber ide produk yang tiada habisnya.  Karena itu, beraliansi dengan mereka dalam menciptakan dan mengembangkan produk di masa depan merupakan jalan terbaik.

3.2.3.      Mempertahankan Keberhasilan

            Adegium lama menyebutkan, “Memelihara jauh lebih sulit daripada membangun.”  Demikian juga keberhasilan yang dicapai dari penerapan strategi pemasaran, melanggengkannya jauh lebih sulit.  Hal ini terbukti dari banyaknya perusahaan yang dengan mudah menjadi market leader tetapi pada akhirnya jatuh akibat lalai memelihara pelanggan (Munir, 2008).

            Terdapat 7 (tujuh) kebiasaan buruk yang dapat menjungkirbalikan perusan sukses Sheth, J. N. (2008) dalam bukunya The Self Destructive Habit of Good Companies ... and How to Break Them sebagaimana dikutip Munir (2008), yaitu :

a.       Menolak kenyataan yang tidak menyenangkan

Xerox menolak mengakui bahwa mencetak dengan komputer merupakan subtitusi yang kuat bagi produk mesin fotocopy.  Demikian juga General Motor yang bersikeras memproduksi mobil menurut seleranya dan tidak mengindahkan mobil Jepang sebagai pesaing potensial.

b.      Kesombongan

Sifat sombong merupakan salah satu virus yang sangat mudah menjangkiti perusahaan sukses.  Kesombongan itulah yang membuat perusahaan komputer raksasa IBM dikalahkan perusaah “kecil” seperti Microsoft.  Namun demikian, Microsoft yang sudah menjadi raksasa juga saat ini sering menghadapi tuntutan hukum akibat kesombingannya. 

c.       Keinginan untuk terus bertahan pada kebiasaan yang terbukti (pernah) membawa sukses

AT&T merupakan salah satu perusahaan yang berjaya dan dininabobokan oleh keuntungan praktek monopoli.  Ketika peraturan tentang monopoli diberlakukan, perusahaan tersebut bukannya menyesuaikan dengan iklim yang berubah tetapi malah bersikukuh memulihkan monopoli sambil menjalankan bisnis seperti biasanya.

d.      Terlalu menggantungkan sukses pada kompetensi inti

Encyclopedia Britanica adalah ensiklopedi setelah bantal yang terdiri dari 32 jilid dengan berat total lebih dari 75 kg.  Bagaimana produk unggulan sejak tahun 1768 ini dapat bersaing jika tidak merubah format menjadi produk yang bisa dijinjing dan mudah dinikmati dengan teknologi dimana saja dan kapan saja.

e.       Memandang kompetisi secara sempit

McDonald pernah terlalu mengawasi pesaing beratnya Burger King, disisi lain pesaing non-burger (Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut dan Taco Bell) dikesampingkan, maka tanpa terasa pasar McDonald digerogoti oleh ketiganya.

f.       Terobsesi pada volume

Pendatang baru bisnis ritel donat di Indonnesia “Krispy Kreme” terjebak dalam keinginan meningkatkan volume penjualan yang sangat menantang, tersandung oleh keinginannya untuk tumbuh cepat melalui bisnis waralaba yang kurang hati-hati.

g.      Peningkatan birokrasi, terbentuknya “budaya setempat” dan adu kekuasaan

Keruntuhan Motorola adalah berakar dari sikap “lebih cerdas daripada kamu” yang tumbuh dari budaya enjinering yang kuat.  Sebalikya Nokia merasa bahwa enjinering bukanlah satu-satunya faktor kunci sukses, melainkan upaya pemasaran, desain dan menyenangkan pelanggan merupakan faktor yang perlu dipertibangkan. 

           

3.3.            Berani Tampil Beda, Strategi Menguasai Pasar yang Selalu Berubah  

3.3.1.      Penggunaan Istilah yang Keliru

Ada yang mengatakan bahwa Bahasa Indonesia adalah yang sesungguhnya merupakan kombinasi dari berbagai bahasa daerah yang ada di negeri ini ternyata dianggap masih sangat sedikit kosokatanya.  Lebih-lebih kosokata asing yang sesuai dengan perkembangan zaman yang makin mengglobal.

Dalam hal membedakan antara pemasaran dan penjualan saja masih sangat tidak jelas.  Hal ini diperkeruh oleh pendapat ahli manajemen yang juga sering mengacaukan makna diantara keduanya tanpa memberi batasan yang jelas.  Sebagaimana biasa maka yang mengambil untung dari ketidaktegasan dan ketidakpastian ini adalah para pialang atau pengelana yang pandai memanfaatkannya menjadi sumber pendapatan. 

Saat ini orang bangga dengan posisi sebagai tenaga penjual dengan sebutan Salesman.  Menduduki posisi unjung tombak yang menentukan hidup-matinya perusahaan tentu suatu kebanggaan tersendiri.  Demikian juga apabila membaca literatur sebelum tahun 1990-an maka kata “Salesman” sering menghiasi berbagai keberhasilan perusahaan. 

Tapi siapa sangka kalau pada tahun 1990-an kata “Salesman” seakan harus raib dari peredaran.  Siapapun seakan tidak mau mengenakannya.  Demi menjaga citranya, perusahaan mengubah istilah ini dengan padanan yang sesungguhnya tidak selalu tepat seperti Marketing, Consultant, Technical Service, Field Force dan sebagainya.  Kata “Salesman” menjadi alergi yang menjijikan sekalipun tugas para penjual tersebut adalah sama, “sales”.

Perilaku salesman yang sudah sangat memuakkan masyarakat dengan berbagai perangai yang buruk mulai dari memaksa, menipu sampai memeras adalah alasan pengenyahan istilah untuk para penjual ini.  Tahun 1980-an gejala buruk sudah sangat terasa dan puncaknya sepuluh tahun kemudian sehingga selama beberapa tahun kata “salesman” seakan menjadi sangat memalukan untuk dipajang.

Para ahli manajemen pun tidak dapat membenahi ketidakjelasan pengertian ini.  Namun beruntung masyarakat Indonesia adalah masyarakat pelupa yang akhirnya dengan mudah mengagungkan lagi istilah “salesman” begitu satu dua orang mempelopori dan meyakinkan mereka dengan perilaku terpuji dan penghasilan yang patut dipuji.

           

3.3.2.      Wong Edan Pengubah Dunia

            Dunia selalu berubah, siapapun yang tidak mengikutinya akan tergilas oleh perubahan itu sendiri.  Demikian beberapaahli manajemen menyatakan pendapatnya, termasuk Reinal Khasali yang mengemasnya dalam 2 (dua) buku : Change dan Re-Code Your DNA.

            Keberubahan berbagai perilaku manusia inilah yang sesungguhnya telah mengubah dunia, bukan sebaliknya.  Oleh karena itu individu yang tidak dapat menyesuaikan dengan perubahan akan tergilas, mereka yang hanyut dalam perubahan akan terpontang-panting dalam arus yang semakin tidak menentu, sementara yang menantang akan dihempas arus perubahan bertubi-tubi tampa henti bahkan makin menggelora.  Mereka yang selamat adalah individu yang berpegang pada prinsip, bergolaknya arus diterima dengan lapang dada sebagai suatu potensi unuk pengembangan prinsip selanjutnya.

            Mungkin inilah yang menyebabkan mereka dianggap sebagai wong edan, tidak mau menerima arus perubahan begitu saja seperti yang lain.  Tetapi menjadikan badai perubahan sebagai sumber inspirasi.  “Kelainan” dalam berpikir dari mereka yang hanya sedikit ini justeru sering menjadi pengubah dunia yang sesungguhnya, mengatasi arus perubahan yang sering tidak terkendali.

            Tidak mengherankan kalau John Elkington dan Pamela Hartigan, penulis buku The Power of Unreasonable People, How Social Enterpreuners Create Markets that Change the World, berkeyakinan bahwa dunia bergantung pada wong edan ini (Amir, T, 2009).

            Mereka mempunyai alasan kuat di balik keyakinan tersebut.  Dunia dan umat manusia kini menghadapi berbagai tantangan yang luar biasa sebagai akibat akumulasi perbuatannya.  Dari masalah kemiskinan, perubahan iklim, lingkungan yang rusak ataupun wabah penyakit. 

            Kalau hanya mengandalkan cara-cara biasa dan linier, persoalan-persoalan tadi akan sulit diselesaikan.  Sementara sistem yang tersedia banyak yang disfungsional sampai impotent.  Dunia memerlukan orang-orang edan untuk menjadi agen perubahan yang menggunakan model bisnis baru dan mempercepat perubahan sosial.  Tentu saja bukan sembarang orang edan, mereka adalah para Sosial Enterpreuner, sebuah istilah yang dipopulerkan oleh Klaus Schwab pendiri Schwab Foundation for Social Enterpreneurship (SFSE) dan pengagas World Economic Forum.

            Demikian halnya di bidang pemasaran, hanya mereka yang mampu sebagai menjadi agen perubahan yang akan bertahan atau bahkan mampu mengembangkan berbagai aspek pemasaran menjadi penjualan yang menguntungkan perusahaan secara keseluruhan.  Tanpa keberanian tampil beda maka strategi pemasaran yang diterapkan hanya akan menjadi beban para penjual untuk mencapai target yang dietapkan.  Sebagai akibatnya, pendapat Peter F. Drucker bahwa pemasaran dan penjualan dapat saling bertolak-belakang dapat terjadi.

            Pengejawantahan kegilaan dalam bentuk keberanian tampil beda telah diterapkan TOYOTA dan terbukti merupakan kunci sukses perusahaan Jepang ini menguasai pasar otomotif dunia, menggilas raksasa tua GENERAL MOTORS.

3.3.3.      Berani Tampil Beda

            Ketika Toyota membukukan pejualannya pada angka 2,35 juta unit mobil di seluruh dunia pada kuartal pertama tahun 2007, dunia terperangah.  Angka tertinggi yang mampu melibas kedigjayaan General Motors pada saat yang sama.  Majalah Fortue edisi Februari 2006 memujinya, “Toyota is becoming a double threat : the world”s finest manufacturer and the truly great innovator ... that formula, a combination of production powers and technical innovation, is is unbeatable recipe for success ....”

            Goni, R (2008) mengutip tulisan Osono, E, et. al. Yang berjudul Extreme Toyota, Radical Contradictions that Drive Success at the World’s Best Manufacturer, menjelaskan bahwa di mata pengamat industri, keberhasilan Toyota sangat sulit dimengerti.  Dengan menggunakan ukuran apa saja, Toyota menjadi model dari keinerja yang ekstrem diantara produsen mobil dunia.  Perusahaan ini dikenal sangat menguntungkan, dan sangat kuat dalam engineering, punya daya tahan lama dan dapat diandalkan.

            Perusahaan ini dikenal sangat kontraindikatif, dii satu sisi dikenal sangat hemat di sisi lain malah berlebihan pengeluarannya untuk keperluan yang berkaitan dengan karyawan dan proyek.  Secara operasional sangat efisien tetapi berlebihan dalam pengelolaan sumberdaya manusia.

            Perusahaan ini juga dikenal mengolah dua lingkungan yang berbeda, stabilitas dan paranoid, dalam waktu yang bersamaan.  Di satu sisi menuntut komunikasi yang sederhana tetapi malah mengembangkan jaringan komunikasi yang berlapis-lapis.

            Bahkan dimata para manajer profesional, keberhasilan Toyota merupakan misteri yang palsu.  Sementara memperlihatkan brbagai keberhasilan berdasarkan berbagai ukuran konvensional seperti profit, pertumbuhan pendapatan, keunggulan dalam biaya, tetapi di sisi lain ada banyak hal yang tidak dimiliki oleh Toyota, sebagai layaknya perusahaan besar yang sukses secara global.

            Di satu sisi kelihatan sebagai perusahaan yang gagal atau stagnan, tidak mempunyai strategi bisnis yang jelas, ingin mencoba melakukan apa saja.  Toyota membayar deviden dengan rendah, sementara menimbun uang yang menganggur. 

            Manajemennya homogen, berbeda dengan perusahaan global lain yang lebih beragam.  Toyota mempunyai budaya up-and-in, berbeda dari budaya up-and-out, dimana karyawan mempunyai jenjang yang jelas untuk naik atau keluar dari perusahaan.  Keluarga pendiri Toyota hanya memiliki 2 prosen saham perusahaan tetapi mempunyai pengaruh yang kuat dalam hal pengambilankeputusan penting.

            Sungguh kesemuanya merupakan tindakan kontraindikatif yang ternyata mampu mengantar Toyota menguasai pangsa pasar dunia.  Kekuatan kotra indikatif mendorong Toyota menjadi ekstrem, ketidakseimbangan dimana kontraindikasi radikal itu hidup secara berdampingan, menarik dari zona nyaman, menciptakan ketegangan yang sehat dan ketidakstabilan dalam organisasi.  Ketegangan ini justeru dijadikan sebagai katalisastor untuk terus maju dan menemukan berbagai solusi baru yang mengatasi kontraindikasi.

            Para peneliti dari Sekolah Bisnis Hitotsubashi University ICS Tokyo itu merangkum berbagai tindakan kontraindikatif yang dilakukan Toyota menjadi 6 (enam), yaitu :

a.       Bergerak secara bertahap dan juga melakukan berbagai langkah besar.

b.      Mengubah sikap ugahari sementara menjadi big spender.

c.       Operasional yang efisien sekaligus berlebihan.

d.      Menciptakan stabilitas dan pola pikir paranoid.

e.       Menghargai birokrasi dan kebebasan berpendapat.

f.       Mempertahankan komunikasi yang sederhana dan kompleks.

            Kunci keberhasilan Toyota ternyata adanya keberanian tampil beda, berlainan dari pandangan umum yang lebih menyukai kesegaraman daripada keberagaman.  Akio Matsubara, Direktur Pengelola Senior Manajemenr Sumberdaya Manusianya mengungkapkan, “Kami selalu berhadapan dengan dua hal yang berbeda, kadang malah tiga hal berbeda dan mungkin bisa lebih.  Beginilah cara kami dengan sengaja memperkenalkan sebuah tingkatan ketegangan yang positif ke dalam tempat kerja secara reguler.  Setiap unit dalam organisasi menghindari setiap jenis kompromi, dan kami mendesak agar keluar lintas unit.  Inilah proses yang membuat kami selalu tampil dengan solusi terbaik.”

            Tentu saja mengelola kontraindikasi sebagaimana diterapkan Toyota bukan sesuatu yang mudah, apalagi untuk ditiru.  Tetapi dapat dijadikan bahan referensi untuk diadaptasi yang disesuaikan dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan.  Keberhasilan Toyota tidak akan terulang di perusahaan lain yang menjiplaknya tetapi akan mengantar keberhasilan jika dimodifikasi sesuai dengan berbagai potensi yang tersdia.

            Untuk memudahkan, para profesor itu merokemndasikan 3 (tiga) hal yang dapat dilakukan dalam mengadopsi langkah sukses Toyota, yaitu :

a.       Rangkulan kontradiksi sebagai way of life.

b.      Kembangkan rutinitas yang perlu untuk mengatasi berbagai kontraindikasi tersebut.

c.       Membiasakan semua karyawan dan mitra luar datang dengan solusi.

            Toyota dengan pengelolaannya berbagai kontraindikasinya ternyata menjadikan industri mobil Jepang ini menguasai dunia, bahkan menjadi mobil yang banyak dipakai di produsen mobil dunia itu sendiri, Amerika Serikat.

            Keberhasilan Toyota ini sebenarnya tidak lepas dari adanya unsur pemasaran yang melekat dalam setiap divisi dan individu yang terlibat di dalamnya atau bahkan melekat pada produk yang dihasilkan.  Keterpaduan gerak promosi diri inilah yang akhirnya mampu menggerakan hati masyarakat dunia untuk berubah, tidak lagi meremehkan mobil Jepang.  Bukan hanya menggunakannya tetapi juga menjadi bagian dari prestise tersendiri.

            Toyota telah membuktikan diri kebenaran asumsi Seth Godin tentang Purple Cow, sapi ungu yang berbeda dengan sapi lain yang coklat, hitam, atau variasi belang sekalipun.  Warna ungu ini akan dikenang oleh siapa pun yang pernah melihatnya langsung atau bahkan hanya tahu dari media sekalipun.

             

BAB IV

P E N U T U P

4.1.    Kesimpulan

            Akibat ulah manusia, baik atau buruk dunia terus berubah.  Ketika perubahan ini terjadi maka akan terjadi berbagai kemungkinan termasuk diantaranya tergilasnya mereka yang tidak dapat menyesuaikan dengan perubahan.  Strategi pemasaran juga termasuk diantara yang harus terus berubah kalau tidak ingin terseret jauh ke dalam aus perubahan yang selalu menggelora.

            Diperlukan adanya agen perubahan yang dapat memanfaatkan ancaman perubahan menjadi potensi.  Kemungkinan pada mulanya mereka disebut “wong edan” , cacian yang seimbang dengan pujian ketika mereka ternyata berhasil mengubah dunia.

            Pengejawantahan kegilaan dalam bentuk yang konkrit adalah keberanian tampil beda.  Berbeda dari yang umumnya dilakukan perusahaan lain yang cenderung homogen.  Toyota adalah salah satu perusahaan yang berani tampil beda dan ternyata berhasil menguasai pangsa pasar mobil dunia.

                       

4.2.    Saran

            Khusus kasus di Indonesia, perlu adanya kejelasan makna dan penggunaan istilah pemasaran (marketing) dan penjualan (sales) karena penggunaannya saat ini snagat rancu.  Bukan tidak mungkin akan menghalangi kemajuan pengembangan ilmu bidang pemasaran itu sendiri.

DAFTAR PUSTAKA

Amir, T. 2009.  Wong Edan Pengubah Dunia.  Majalah SWA Edisi 03/XXV/5-18 Februari 2009.

Blumenthal, L.  1961.  Great Sales by Today’s Great Salesman.  Collier Books.               New York.

Bly. R. W.  2004.  Fool Proof Marketing, 15 Metode Efektif untuk Menjual Produk atau Jasa Apapun (Fool Proof Marketing, 15 Winning Methodes for Selling ANY Product or Service in ANY Economy, terjemahan : Lanasier, E. V).  Erlangga.  Jakarta.

Cohen, W. A.  2008.  A Class with Drucker, Pelajaran Berharga dari Guru Manajemen # 1 Dunia (A Class with Drucker, terjemahan Bazry, S).  Gramedia Pustaka Utama.  Jakarta.

Djwee, T. K.  1964.  Marketing, Prinsip-prinsip Dasar untuk Membuka atau Memperluas Perusahaan Anda.  PN Fadjar Bhakti.  Bandung.

Drucker, F. P. dan Maciariello, J. P.  2008.  The Daily Drucker, 366 Hari Wawasan dan Motivasi untuk Menyelesaikan Hal-hal yang Benar (Tge Daily Drucker, 366 Days of Insight and Motivation for Getting the Right Things Done, terjemahan Sihandrini, N. R.).  Elex Madia Komputindo.  Jakarta.

Godin, S.  2007.  Purple Cow, “P” Terbaru dalam Pemasaran (Purple Cow, terjemahan :  Lo, C).  PT Bhuana Ilmu Populer.  Jakarta.

Goni, R.  2008.  Kontradiksi Radikal Membuka Kunci Sukses Toyota.  Majalah SWA Edisi 21/XXIV/9-22 Oktober 2008.

Kasali, R.  2007.  Re-Code, Your Change DNA.  PT Gramedia Pustaka Utama.  Jakarta.

Lestari, E.  2008.  Menjaga Keberhasilan Eksekusi Strategi.  Majalah SWA Edisi 12/XXIV/12-25 Juni 2008.

Munir, N.  2008.  Tujuh Kebiasaan Buruk Perusahaan Sukses.  Majalah SWA Edisi 15/XXIV/17-27 Juli 2008.

Waringin, T. D.  2005.  Financial Revolution.  PT Gramedia Pustaka Utama.  Jakarta.

Waringin, T. D.  2008.  Marketing Revolution.  PT Gramedia Pustaka Utama.  Jakarta.

Welch, J. and Byrne, J. A.  2006.  Jack, Straight from the Gut, Belajar Bisnis Langsung dari Sang Master (Jack, Straight from the Gut, terjemahan :  Utomo, T. W).  BACA.  Yogyakarta.

Wright, J.  2007.  Blog Marketing, Cara Baru yang Revolusioner untuk Meningkatkan Penjualan, Membangun Merek Anda dan Mendapat Hasil yang Luar Biasa (Blog Marketing, The Revolutionary New Way to Increase Sales, Buld Your Brand and Get Exeptional Result, terjemahan :  Setiawan, D).  PT Media Elex Komputindo.  Jakarta.

Yuswohady.  2009.  Horizontal Marketing.  Majalah SWA Edisi 05/XXV/5-18 Maret 2009.